《UNIQLO 和 ZARA 的熱銷學》:用比較,迅速瞭解成功策略。

 

作者:蔡依橙

 

 

uniqlo zara

 

 

譯者為新思惟之友

 

這本書,是新思惟之友林瓊華小姐翻譯的,雖然他沒拿版稅,銷量與他無關,但畢竟是自己的翻譯作品,也開心辦了有趣活動,歡迎各位前往參戰,9/10 之前喔!(連結

 

 

UNIQLO ZARA 的不同

 

我住在台中,這個台灣的二線城市。為什麼?還不就因為買不起台北的房子!所以就安慰自己台中天氣好啊!XD

 

這幾年,UNIQLO 先來了,迅速展店,然後 ZARA 也來了。這兩家風格迥異的成衣零售,到底各自用什麼策略成功,是我一直很有興趣的。為什麼 UNIQLO 敲鑼打鼓狂宣傳,但 ZARA 就只是靜靜的開店?為什麼 UNIQLO 做國民服飾,跟 ZARA 做流行時尚,都有超人氣?

 

讀了這書,我終於知道,這兩家公司的發跡、轉型、成本結構、世界發展策略,都各有不同。

 

UNIQLO 是零售起家,習慣的武器就是宣傳,把「廣告」視作每週「與消費者的情書」在經營(在日本是從夾報開始做,在台灣則配合時代潮流,以 Email、Facebook 與 LINE 為主),從宣傳開始的每一個「顧客接觸點」,包括陳設、擺放、試衣、結帳,都持續的最佳化。

 

ZARA 則不同,是製造商起家,為了賣貨才走零售,由於走的是酷時尚,所以 UNIQLO 的產品 push 流對他們來說太 low,寧願把成本花在店面與擺設,用酷炫的設計吸引消費者,並每週更換陳設與搭配,讓你每週去都逛不膩,達到 pull 的效果。真有滯銷產品,也不用大幅降價來賣,而是運用空間與創意,把他賣完,真賣不完的,會由分店自行處理銷毀。

 

 

成衣界的 SPA 模式

 

之所以這兩家會被拿來比較,是因為他們創業時,雖然一個是零售一個是製造,但都遇到嚴重的挫折,之後逐漸轉型成 SPA (Specialty store retailer of Private label Apparel),白話說,就是從企劃、製造、倉儲、配銷、店鋪全抓的一條龍模式。控制速度、控制品質、控制產量。

 

以結果論,這是成衣界目前最能存活並擴張的模式,只是 UNIQLO 走大眾基本款路線,而 ZARA 則走平價流行時尚路線。

 

 

從產業架構說明成功模式

 

書中前半部,對於成衣產業的介紹,非常適合入門者,如果你跟我一樣沒在逛街,本書提供了很宏觀的架構,說明這兩家公司分別的切入點,以及他們切入之後,如何做到最好,並迅速的用別人做不到的低價,以及(同樣價格下)別人達不到的品質,建起超高競爭門檻。

 

例如下圖,就是圖解說明 UNIQLO 切入的市場。至於 ZARA 的位置在哪裡呢?就留給各位自行閱讀思考啦!

 

 

uniqlo

 

 

後半部,有大量數字與表格,用兩家公司的財務數據,分析其成本結構。並說明 UNIQLO 與 ZARA 的海外擴張策略截然不同,多品牌策略 (ex: GU / Massimo Dutti) 也不同。非常精彩。

 

 

我最「有感」的部分

 

我最「有感」的部分,一個是柳井正的大量閱讀與即知即行,一個則是 ZARA 剛開始轉型的故事,連結如下,與您分享。

 

 

 

 

本篇發表於 短篇評論 並標籤為 , , , , , , , , , , , , 。將永久鏈結加入書籤。